Si Tu Socio Muriera Mañana, ¿Quién Sería Dueño de Tu Empresa? 6 Reglas para un Pacto de Compraventa

Michael y Thomas Connelly lo hicieron casi todo bien. Los dos hermanos eran dueños de Crown C Supply, una empresa de tejados y revestimientos en St. Louis, y firmaron un acuerdo para que siguiera en la familia: si uno moría, el superviviente podía comprar sus acciones y, si no lo hacía, la propia empresa las amortizaría. Para garantizar que hubiera dinero, Crown contrató un seguro de vida de 3,5 millones de dólares sobre cada hermano.

Cuando Michael murió en 2013, el plan funcionó. Thomas renunció a comprar, Crown usó 3 millones del seguro para recomprar las acciones de Michael y el negocio siguió en la familia. Entonces llegó Hacienda. El IRS sostuvo que la indemnización del seguro formaba parte del valor de la empresa, lo que situaba a Crown en 6,86 millones de dólares y la participación de Michael, cerca del 77%, en unos 5,3 millones, no en 3. La herencia debía casi 900.000 dólares de impuestos adicionales. En junio de 2024, el Tribunal Supremo de Estados Unidos, por unanimidad, dio la razón al IRS en Connelly v. United States. Un pacto de compraventa que parecía terminado sobre el papel le costó a la familia casi un millón de dólares por cómo estaba estructurado y por lo poco que se revisaba.

Toda empresa con más de un propietario se enfrentará algún día a una muerte, un divorcio, una incapacidad o un socio que simplemente quiere irse. La única pregunta es si las reglas para ese día se escribieron con calma y de antemano, o se improvisan después en el despacho de un abogado. Mi familia tiene empresas desde 1890, y la lección a la que siempre vuelvo es sencilla: el plan de propiedad importa tanto como el plan de negocio. Estas son las seis reglas que pondría delante de cualquier grupo de socios.

Qué hace realmente un pacto de compraventa entre socios

Un pacto de compraventa (buy-sell agreement) es un contrato vinculante entre los propietarios de una empresa privada que decide tres cosas antes de que nadie las necesite: cuándo deben o pueden venderse las acciones de un socio, quién las compra y a qué precio y en qué condiciones.

Sin él, mandan las reglas por defecto. Las acciones pasan por testamento o por ley a herederos que quizá no tengan ningún interés en el negocio. Un divorcio puede entregar media participación a un excónyuge. Un socio que se marcha puede conservar sus acciones, y su voto, durante décadas.

Un pacto de compraventa es una capitulación matrimonial entre socios: barato y amistoso de firmar mientras todos se llevan bien, y casi imposible de negociar cuando dejan de hacerlo. Complementa el trabajo de gobierno que describí en el protocolo familiar que mantiene la empresa en la familia.

Regla 1: Nombra todos los supuestos, no solo la muerte

La mayoría de los pactos se redactan pensando en la muerte, porque es lo que venden los agentes de seguros. En la práctica, la muerte es solo uno de los hechos que fuerzan un cambio de propiedad. Los asesores suelen hablar de las cinco D:

• Defunción de un socio.
• Discapacidad que le impida trabajar durante un periodo definido.
• Divorcio, en el que un juez podría adjudicar acciones al cónyuge.
• Desvinculación, sea jubilación, dimisión o despido.
• Desacuerdo que acaba en bloqueo.

En una empresa familiar, añade dos más: deudas (concurso personal o un acreedor que embarga acciones) e incumplimiento (un socio que rompe un pacto de no competencia o una norma de conducta).

Para cada supuesto, el pacto debe decir si la venta es obligatoria u opcional y quién tiene derecho a forzarla. Un fundador que se jubila normalmente debería poder exigir la compra; un cónyuge que se divorcia nunca debería poder quedarse con las acciones.

Regla 2: Decide quién compra y estructúralo pensando en Connelly

Hay tres estructuras clásicas:

• Amortización por la sociedad: la empresa compra las acciones. Es sencilla, basta una póliza por socio, pero después de Connelly el seguro contratado por la empresa puede inflar el valor de las acciones del fallecido a efectos del impuesto de sucesiones.
• Compra cruzada: los socios supervivientes compran las acciones personalmente, y cada uno es titular de pólizas sobre los demás. Los supervivientes obtienen un coste fiscal más alto y la indemnización queda fuera del valor de la empresa, pero con muchos socios el número de pólizas se multiplica.
• Híbrida o "esperar y ver": los socios tienen la primera opción y la empresa compra lo que ellos no quieran. Mantiene la flexibilidad hasta el momento real.

La estructura es una decisión fiscal tanto como jurídica, y por eso tu abogado y tu asesor fiscal tienen que redactarla juntos. Si tu pacto actual es una amortización por la sociedad financiada con un seguro de vida de la empresa y se firmó antes de junio de 2024, merece una revisión este año. Fuera de Estados Unidos las reglas fiscales son distintas, pero la pregunta es la misma: quién es el titular del seguro y cómo afecta eso a la valoración.

Regla 3: Fija el mecanismo de precio, no un precio

El pacto de los Connelly preveía un proceso periódico para acordar el valor de las acciones. No se hizo, y cuando llegó el día, el hermano y la herencia pactaron una cifra entre ellos. Es el fallo más común que veo: un precio fijo escrito al firmar y nunca actualizado.

Un precio fijado hace diez años puede ser la mitad o el doble del valor real de hoy, y quien salga perdiendo lo va a pelear. Elige uno de estos tres mecanismos:

• Un valor acordado cada año, firmado por todos los socios, con paso automático a tasación si el certificado tiene más de 12 a 24 meses.
• Una fórmula, por ejemplo un múltiplo del EBITDA de los últimos doce meses ajustado por la deuda neta, definida partida por partida.
• Una tasación independiente en el momento del supuesto, con un método fijado y un desempate si dos tasadores no coinciden.

Decide también si se aplican descuentos por minoría y por falta de liquidez. Un socio familiar con el 20% al que se le compra con descuento se sentirá engañado; comprarle a valor proporcional completo puede arruinar a los demás.

La cláusula de precio debe ser aburrida, concreta y actualizarse sola, porque cada ambigüedad que contenga se convierte en un pleito entre parientes.

Regla 4: Financiarlo antes de necesitarlo

Un pacto perfecto que nadie puede pagar no vale nada. Cuando muere el titular de un 40%, los supervivientes rara vez tienen tanto dinero en el banco.

Las fuentes de financiación habituales, a menudo combinadas:

• Seguros de vida e incapacidad, dimensionados a la valoración actual y revisados cada vez que esta cambie.
• Pagos aplazados mediante un pagaré a cinco o diez años, con intereses y garantías, para no vaciar la empresa en un solo ejercicio.
• Un fondo de reserva para las compras por jubilación, que el seguro no cubre.
• Financiación bancaria pactada en principio de antemano, no negociada en mitad de una crisis.

Asigna a cada supuesto una fuente de financiación: el seguro cubre la muerte, y a veces la incapacidad, pero la jubilación y las salidas se pagan con la caja, así que las condiciones de pago tienen que ser algo que el negocio pueda soportar. Es la misma lógica que apliqué en las seis pruebas del riesgo de persona clave: el día en que falta un socio es el peor día posible para descubrir el hueco.

Regla 5: Impide que las acciones salgan de la familia pariente a pariente

Gucci es la advertencia clásica. A finales de los ochenta, varios miembros de la familia Gucci vendieron sus participaciones a la firma de inversión Investcorp, y en 1993 Maurizio Gucci vendió la mitad que le quedaba. Pocos años después del punto álgido de la guerra familiar, ningún Gucci era dueño de Gucci. Cada venta por separado fue legal. Juntas, pusieron fin a una empresa familiar de tres generaciones.

El pacto de compraventa es la herramienta que controla esto. Debe incluir:

• Restricciones a la transmisión: ninguna acción se vende, se pignora ni se regala sin el consentimiento de los demás socios.
• Derecho de adquisición preferente para la familia y después para la sociedad, al mismo precio y condiciones que cualquier oferta externa.
• Adquirentes permitidos: transmisiones a descendientes o fideicomisos familiares sí; a parientes políticos o terceros, no.
• Consentimiento del cónyuge: los cónyuges firman el pacto, para que un divorcio no ponga acciones en manos de un excónyuge.
• Derechos de arrastre y de acompañamiento (drag-along y tag-along), para que un único socio no bloquee la venta de toda la empresa y los minoritarios no se queden atrás.

Cada restricción que añades protege el control de la familia y también reduce la libertad de cada socio, así que escríbelas juntas mientras los intereses de todos están alineados.

Regla 6: Crea una salida al bloqueo y revísalo cada pocos años

En 1948, los hermanos Adolf y Rudolf Dassler dejaron de trabajar juntos tras años de conflicto en su empresa de calzado de Herzogenaurach. No había ningún mecanismo para resolver la disputa, así que la empresa se partió en dos: Adolf fundó Adidas, Rudolf fundó Puma, y las dos compañías pasaron décadas como rivales a ambos lados del río.

Dos socios al 50%, o dos ramas familiares con los mismos votos, necesitan una cláusula de bloqueo antes del bloqueo. Opciones habituales:

• Escalado: un periodo de negociación, después mediación y después un consejero independiente con voto de calidad en materias definidas.
• Cláusula de ruleta rusa (shotgun): un socio pone un precio y el otro debe elegir entre comprar a ese precio o vender a ese precio. Obliga a valorar con honestidad, porque quien fija el precio no sabe en qué lado acabará.
• Opciones de venta y de compra que permiten a un minoritario salir tras un plazo definido, o al mayoritario comprarle.

Por último, pon una fecha en la agenda. Revisa el pacto cada dos o tres años y después de cada gran acontecimiento personal o empresarial: un nacimiento, una boda, un divorcio, una adquisición, un socio nuevo o una norma fiscal nueva.

Conclusiones Clave

• Un pacto de compraventa decide cuándo se venden las acciones, quién compra y a qué precio, antes de que nadie necesite la respuesta.
• Cubre todos los supuestos: defunción, discapacidad, divorcio, desvinculación, desacuerdo, deudas e incumplimiento.
• Después de Connelly v. United States (2024), el seguro de vida contratado por la empresa puede encarecer el impuesto de sucesiones; revisa las amortizaciones firmadas antes de junio de 2024.
• Nunca escribas un precio fijo; usa un valor acordado cada año con tasación de respaldo, una fórmula definida o una tasación independiente.
• Financia cada supuesto por separado: seguro para la muerte, pagarés y reservas para la jubilación y las salidas.
• Las restricciones a la transmisión, el derecho preferente y el consentimiento del cónyuge mantienen las acciones en la familia.
• Incluye un mecanismo contra el bloqueo y revisa el pacto completo cada dos o tres años.

Preguntas Frecuentes

¿Cuáles son los cuatro tipos de pacto de compraventa entre socios?

Los cuatro habituales son la amortización por la sociedad (la empresa compra las acciones), la compra cruzada (los demás socios las compran personalmente), la híbrida o "esperar y ver" (los socios tienen la primera opción y la empresa compra el resto) y los esquemas con fideicomiso o sociedad aseguradora, donde una entidad separada es titular de las pólizas y ejecuta la compra. La elección depende del número de socios, de sus edades y de la situación fiscal de cada uno.

¿Qué desventajas tiene un pacto de compraventa?

Limita la libertad de cada socio para vender o regalar acciones, cuesta dinero redactarlo y financiarlo con seguros, y uno mal mantenido puede dar una falsa sensación de seguridad. Un precio fijo desactualizado o una titularidad equivocada de las pólizas, como mostró el caso Connelly, puede producir una factura fiscal grande e inesperada. Son costes pequeños frente al de no tener pacto, pero son reales.

¿Cada cuánto hay que actualizar un pacto de compraventa?

Revísalo cada dos o tres años y después de cualquier gran acontecimiento, como una muerte, un divorcio, un socio nuevo, una adquisición o un cambio en la ley fiscal. La valoración que contiene debe renovarse cada año, con un certificado de valor acordado firmado o con una tasación. Los capitales asegurados deben moverse con esa valoración.

¿Cuál es la mejor forma de transmitir una empresa a un familiar?

No hay una única mejor forma, pero las transmisiones que salen bien combinan un traspaso gradual de la propiedad, mediante donaciones, ventas a fideicomisos familiares o ventas aplazadas, con un pacto de compraventa claro y un plan de sucesión en la gestión. El pacto protege la transmisión porque garantiza que las acciones no salgan de la familia y que todos sepan cómo se valorará una salida. Pide asesoramiento fiscal antes de cualquier transmisión, porque el método cambia mucho el resultado en sucesiones y donaciones.

Antes de la Próxima Reunión Familiar

Saca tu pacto de compraventa, si lo tienes, y haz tres preguntas: ¿cuándo se actualizó el precio por última vez, quién es el titular del seguro y qué pasa si uno de nosotros se divorcia mañana? Si nadie en la mesa sabe contestar, el pacto no está terminado. Para ver cómo pensamos en construir empresas que duren más que sus fundadores, conoce mejor Manzanos Enterprises.