Los Incoterms Deciden Quién Paga Cuando el Barco se Atasca: 6 Reglas para Elegir EXW, FCA, FOB, CIF o DDP

El 23 de marzo de 2021, el Ever Given encalló en el canal de Suez y se quedó allí seis días. Lloyd's List calculó que el bloqueo retenía unos 9.600 millones de dólares en comercio cada día. Cuando por fin liberaron el barco, su armador declaró avería gruesa, una vieja norma marítima por la que todos los propietarios de la carga a bordo comparten el coste de salvar el viaje. Miles de empresas descubrieron que tenían que depositar una garantía antes de que les entregaran su mercancía.

¿Qué empresas? No necesariamente las que habían pagado el flete. La respuesta dependía de tres letras impresas en cada contrato de venta: el Incoterm. Con FOB o CIF, el riesgo había pasado al comprador en el momento de cargar la mercancía en Asia. Con DAP o DDP, seguía siendo del vendedor.

El Incoterm de tu oferta decide quién paga cuando algo sale mal en el mar, y la mayoría de los exportadores lo eligen por costumbre.

Llevamos más de un siglo vendiendo fuera de nuestras fronteras, y hoy nuestro grupo opera en más de 75 países. Estas son las seis reglas que daría a cualquier empresa antes de escribir un código de tres letras en un precio de exportación.

Qué deciden realmente los Incoterms (y qué no)

Los Incoterms son un conjunto de reglas que publica la Cámara de Comercio Internacional, por primera vez en 1936. La edición vigente, Incoterms 2020, entró en vigor el 1 de enero de 2020 y contiene 11 reglas. Siete sirven para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP). Cuatro son solo para transporte marítimo y fluvial (FAS, FOB, CFR y CIF).

Cada regla responde a tres preguntas:

• Entrega: dónde cumple el vendedor su obligación de entregar.
• Riesgo: el punto exacto en que la pérdida o el daño pasan del vendedor al comprador.
• Coste: quién paga cada tramo, incluidos la carga, el flete, el seguro, el despacho de exportación y los aranceles de importación.

Igual de importante es lo que no deciden. Los Incoterms no dicen nada sobre cuándo se transfiere la propiedad de la mercancía, cómo o cuándo cobras, ni qué pasa si el comprador quiebra. Un Incoterm es una regla de entrega, no una regla de pago ni de propiedad. Todo eso va en el resto del contrato, y por eso trato los Incoterms y las condiciones de pago en exportación como dos negociaciones distintas.

Regla 1: Sabe dónde cambia el riesgo, no solo dónde acaba el coste

El malentendido más caro del comercio exterior es pensar que quien paga el flete también asume el riesgo. Con CIF, el vendedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino. Sin embargo, el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía se carga a bordo en el puerto de origen.

Esa diferencia no es un tecnicismo. Cuando el portacontenedores Dali chocó contra el puente Francis Scott Key de Baltimore en marzo de 2024, su armador también declaró avería gruesa. A los propietarios de la carga se les pidió contribuir a los costes del salvamento, con independencia de quién hubiera contratado el flete. Antes de firmar, marca en un mapa el punto donde cambia el riesgo y asegúrate de que hay seguro a ambos lados.

Regla 2: Deja de usar FOB para contenedores

FOB, Free On Board, es el Incoterm más utilizado del mundo y con frecuencia es el equivocado. Se diseñó para mercancía que se iza por encima de la borda del barco. Un contenedor se entrega en la terminal días antes de cargarse, así que entre la puerta y la cubierta la mercancía está fuera del control del vendedor mientras el vendedor sigue soportando el riesgo.

La propia guía de la CCI orienta el comercio en contenedor hacia FCA, Free Carrier, en el que el riesgo pasa cuando el contenedor se entrega al transportista o a la terminal. La revisión de 2020 incluso permitió un conocimiento de embarque "a bordo" con FCA, precisamente para que los bancos que trabajan con cartas de crédito lo aceptaran. Si tu mercancía viaja en una caja, cotiza FCA, no FOB. Lo mismo vale para CFR y CIF, cuyos equivalentes para contenedor son CPT y CIP.

Regla 3: Trata EXW como una regla para el mercado nacional

Ex Works parece la opción más segura para el vendedor. Pones la mercancía a disposición en tu puerta y el comprador hace todo lo demás. En la práctica crea dos problemas.

Primero, el comprador es responsable del despacho de exportación en tu país, donde puede no tener presencia legal. Segundo, en la Unión Europea el vendedor necesita probar que la mercancía salió realmente de la UE para aplicar la exención de IVA en exportación. Si el transitario del comprador lo gestiona todo, esa prueba puede ser difícil de conseguir, y Hacienda puede reclamar el IVA al vendedor. EXW da al comprador el control de tus papeles de exportación, y el riesgo fiscal se queda contigo. Para ventas internacionales, FCA en tus propias instalaciones ofrece casi la misma sencillez mientras despachas tú la mercancía.

Regla 4: Cotiza DDP solo si puedes actuar como importador

Delivered Duty Paid es la oferta más generosa que puede hacer un vendedor: el comprador recibe la mercancía con los aranceles y los impuestos de importación pagados. A los clientes les encanta. También es la regla que más sorpresas da al vendedor.

Para entregar DDP, normalmente te conviertes en el importador registrado en el país de destino. Eso puede significar darte de alta en el IVA de ese país, responder de la clasificación y el valor en aduana y absorber cualquier cambio de aranceles entre la oferta y la entrega. Ya he escrito sobre lo rápido que los aranceles pueden borrar un margen. Con DDP, ese cambio cae entero sobre ti. Nunca ofrezcas DDP en un mercado donde no hayas despachado mercancía tú mismo antes. Si el cliente quiere entrega en puerta pero tú no puedes gestionar la importación, DAP le da la comodidad sin la responsabilidad fiscal.

Regla 5: Mete el Incoterm dentro del precio, no al lado

El mismo producto tiene un precio distinto con cada Incoterm, porque cada uno traslada a tu lado un conjunto diferente de costes. Un precio FCA Bilbao y un precio DAP Miami no son la misma oferta con otra etiqueta. Uno incluye flete marítimo, seguro, gastos en destino y entrega terrestre; el otro no.

La volatilidad de los fletes lo hace muy concreto. Cuando las navieras empezaron a rodear el cabo de Buena Esperanza tras los ataques en el mar Rojo de finales de 2023, los viajes entre Asia y Europa se alargaron unos diez días o más y las tarifas al contado subieron con fuerza. Los vendedores que habían fijado precios CIF o DAP meses antes absorbieron la subida. Todo Incoterm que incluye el transporte principal es también una apuesta sobre el flete; ponle precio como tal. Construye la cascada de costes de cada término, como expliqué en la cascada de márgenes del precio de exportación, y añade una fecha de validez a cualquier oferta que incluya flete.

Regla 6: Escribe el término completo, siempre

"FOB" a secas no es una condición contractual. La forma correcta nombra la regla, el lugar exacto y la edición: por ejemplo, "FCA almacén del vendedor, Azagra, España, Incoterms 2020". Si omites el lugar, dejas abierto el punto exacto en que pasa el riesgo. Si omites la edición, alguien podrá argumentar que se aplica una versión anterior.

Comprueba también que el término coincide con todo lo demás: el certificado de seguro, el documento de transporte, la carta de crédito y tu propia declaración de aduana. Con CIF el vendedor solo tiene que contratar la cobertura mínima, las Institute Cargo Clauses (C), mientras que CIP exige las cláusulas más amplias (A), en ambos casos por el 110% del valor del contrato. Si los documentos y el Incoterm no coinciden, el banco y la aseguradora leerán los documentos.

Puntos Clave

• Los Incoterms deciden la entrega, el riesgo y el coste; no deciden el pago, la propiedad ni el precio.
• Pagar el flete no es lo mismo que asumir el riesgo; con CIF el comprador asume el riesgo desde la carga.
• Para mercancía en contenedor, usa FCA, CPT y CIP en lugar de FOB, CFR y CIF.
• EXW conviene reservarlo para ventas nacionales; puede dejar a un vendedor europeo sin prueba de exportación para el IVA.
• Ofrece DDP solo donde puedas actuar legalmente como importador y absorber cambios de aranceles.
• Calcula el precio de cada Incoterm por separado y pon fecha de validez a toda oferta que incluya flete.
• Escribe siempre regla, lugar y edición: "FCA Azagra, España, Incoterms 2020".

Preguntas Frecuentes

¿Qué son los Incoterms y qué definen?

Los Incoterms son 11 reglas comerciales estándar publicadas por la Cámara de Comercio Internacional que definen dónde entrega el vendedor, dónde pasa el riesgo al comprador y quién paga cada coste de transporte y aduanas. La versión vigente es Incoterms 2020. No regulan las condiciones de pago ni la transmisión de la propiedad.

¿Qué Incoterm da más responsabilidad al vendedor?

DDP, Delivered Duty Paid, es el que más responsabilidad pone sobre el vendedor. El vendedor paga todo el transporte hasta el destino acordado, asume el riesgo hasta la entrega y además despacha la mercancía de importación, pagando aranceles e impuestos. EXW es el extremo opuesto, con la obligación mínima para el vendedor.

¿Qué significa el Incoterm FOB?

FOB significa Free On Board, franco a bordo. El vendedor despacha la mercancía de exportación y la entrega a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque acordado, y en ese momento el riesgo pasa al comprador. FOB está pensado para transporte marítimo y fluvial y no se recomienda para contenedores.

¿Qué diferencia hay entre CIF y FOB?

Con FOB el comprador paga el flete marítimo y el seguro, mientras que con CIF el vendedor paga el flete y un seguro mínimo hasta el puerto de destino. En ambos casos, sin embargo, el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía se carga a bordo en el puerto de origen.

¿Qué diferencia hay entre DDP y FOB?

FOB termina la responsabilidad del vendedor en el puerto de origen, cuando la mercancía está a bordo. DDP la extiende hasta el destino que indique el comprador, incluido el despacho de importación, los aranceles y los impuestos. DDP es mucho más cómodo para el comprador y mucho más arriesgado para el vendedor.

Antes de Enviar la Próxima Oferta

Coge tus cinco últimas ofertas de exportación y comprueba tres cosas: ¿está el término escrito completo con lugar y edición?, ¿coincide el punto de riesgo con tu seguro?, ¿te iría mejor FCA que FOB o EXW? Después lee nuestras seis reglas sobre condiciones de pago en exportación, porque un término de entrega perfecto vale poco si el comprador no paga. Para ver cómo trabajamos más allá de nuestras fronteras, conoce el grupo Manzanos Enterprises.