Vender a Crédito Es Prestar Dinero: 6 Reglas para Fijar Límites de Crédito Antes de un Impagado

El 15 de enero de 2018, Carillion, la segunda constructora más grande del Reino Unido, entró en liquidación forzosa. Según se publicó, debía alrededor de 2.000 millones de libras a unos 30.000 proveedores y subcontratistas, muchos de ellos pequeñas empresas familiares que habían seguido sirviendo a 120 días porque Carillion era un nombre conocido que ganaba contratos públicos. Algunas de esas empresas nunca habían perdido más de unos miles de libras con un mal pagador. En una semana descubrieron que llevaban meses prestando dinero a una compañía que no podía devolverlo.

Esa es la verdad incómoda de vender a crédito. Cada vez que envías mercancía y emites una factura a 30, 60 o 90 días, estás concediendo un préstamo sin garantía a tu cliente, normalmente sin el análisis que haría un banco antes de prestar un solo euro.

Y casi todo el mundo lo hace. Según el Barómetro de Prácticas de Pago de Atradius para Estados Unidos (2026), las empresas estadounidenses realizan de media el 45% de sus ventas B2B a crédito, los retrasos afectan al 22% de las cuentas por cobrar B2B, y es habitual que pierdan entre el 1% y el 2% de sus facturas B2B como impagados. Parece poco hasta que haces la cuenta.

Nuestro grupo vende en más de 75 países desde 1890, sobre todo a distribuidores, minoristas y clientes de hostelería que esperan condiciones de pago. Estas son las seis reglas que aplico antes de dejar que un cliente nos deba dinero.

¿Por qué duele tanto un impagado pequeño?

Porque pierdes el coste de la mercancía, no solo el margen, y tienes que vender mucho para recuperarlo.

Supón que tu margen neto es del 10%. Un cliente quiebra debiéndote 50.000 dólares. Para reponer esos 50.000 dólares con beneficio necesitas 500.000 dólares de ventas nuevas, cobradas íntegramente. Con un margen del 10%, cada dólar de impagado te cuesta diez dólares de ventas para recuperarlo. Con un margen del 5%, son veinte.

Por eso el control del crédito no es una tarea administrativa. Es una decisión de beneficio y, en una crisis, una decisión de supervivencia.

Regla 1: Escribe una política de crédito antes de necesitarla

La mayoría de las empresas conceden crédito por costumbre. Un comercial promete "las condiciones de siempre", el cliente empieza a pedir y nadie ha decidido nunca cuánto riesgo está dispuesta a asumir la empresa.

Una política de crédito de una página lo resuelve. Debe recoger:

• Las condiciones estándar (por ejemplo, 30 días) y quién puede aprobar plazos más largos.
• Lo que debe aportar un cliente nuevo: razón social, número fiscal, referencias comerciales, referencia bancaria y estados financieros a partir de cierto volumen de pedido.
• Quién fija los límites de crédito y quién puede subirlos, que nunca debe ser la persona que cobra comisión por la venta.
• Qué pasa cuando una factura se retrasa: el calendario de recordatorios, cuándo se paran los envíos y cuándo la cuenta pasa a recobro.

Si el comercial puede aprobar el crédito, no tienes una política de crédito; tienes un incentivo de ventas con tu balance colgado. Ventas y crédito deben hablar cada semana, pero la última palabra sobre el riesgo es de finanzas.

Regla 2: Fija un límite para cada cliente, por escrito

Un límite de crédito es el importe máximo que un cliente puede deberte en cualquier momento, incluidos los pedidos enviados y aún no facturados. Sin él, una cuenta que crece deprisa puede convertirse en silencio en tu mayor préstamo sin garantía.

No hay una fórmula única, pero hay métodos prácticos:

• Un porcentaje del patrimonio neto del cliente. La guía de Sage cita como punto de partida habitual alrededor del 10% del patrimonio neto del cliente, ajustado por riesgo.
• Su historial de pago contigo, subiendo el límite solo tras meses de pagos puntuales.
• Lo que le conceden otros proveedores, a partir de referencias comerciales y datos de agencias de crédito (Dun & Bradstreet, Experian, Creditsafe y similares).
• Lo que te puedes permitir perder, el método que casi todas las empresas olvidan.

La última prueba es la que te protege. Ningún límite de un solo cliente debería superar una pérdida que tu empresa pueda absorber sin dejar de pagar las nóminas. Si una cuenta clave necesita más, es motivo para asegurar el riesgo (Regla 5), no para estirar el límite. Es la versión crediticia del riesgo de concentración que analizamos en por qué ninguna cuenta debería poder hundir tu negocio.

Regla 3: Ajusta los plazos a tu propio ciclo de caja, no a la competencia

Los plazos largos son una herramienta comercial y los competidores la usan. Pero los plazos también son financiación, y alguien la paga.

Si pagas a tus proveedores a 30 días y das a tus clientes 90, estás financiando 60 días de su negocio con tu caja o con tu póliza de crédito. Ese desfase es exactamente lo que medimos en el ciclo de conversión de caja: cuanto más largo, más capital circulante consume el crecimiento.

• Pon precio a los plazos largos. Si un cliente quiere 90 días en lugar de 30, esos 60 días extra tienen un coste de capital. Inclúyelo en el precio u ofrece a cambio un descuento por pronto pago (por ejemplo, 2% a 10 días, neto a 30).
• Acorta los plazos a los malos pagadores, aunque sean grandes.
• No dejes que los plazos se deslicen. Un cliente que paga el día 75 una factura a 30 días se ha concedido a sí mismo un plazo de 75 días.

Las condiciones de pago son un precio, y si no las cobras estás regalando un margen que nunca verás en la cuenta de resultados.

Regla 4: Vigila las señales de alerta, no solo el informe de antigüedad

El informe de antigüedad de saldos te dice qué está vencido. No te dice por qué, y cuando una factura lleva 90 días vencida la información ya es vieja.

El barómetro de Atradius es útil aquí: en Estados Unidos, el 55% de los proveedores declara que sus clientes empresariales retrasan los pagos, y el motivo principal son los problemas de liquidez del cliente. Los problemas de liquidez aparecen en el comportamiento antes que en el impago:

• Pagos que antes llegaban el día 28 ahora llegan el día 45.
• Pagos parciales, "la transferencia ya está hecha" o discrepancias inventadas sobre mercancía entregada.
• Peticiones de plazos más largos y pedidos más grandes a la vez.
• Salida de personas clave, cambio de banco, retrasos fiscales o embargos en registros públicos.
• Otros proveedores que empiezan a exigirles pago por adelantado.

La señal de crédito más valiosa es un buen cliente que de repente empieza a pagar un poco más tarde cada mes. Revisa tus cuentas principales cada mes y encarga a tu equipo comercial contar lo que ve sobre el terreno. Normalmente se enteran primero.

Regla 5: Asegura el riesgo que no te puedes permitir perder

Algunos clientes merecen la venta pero son demasiado grandes o demasiado arriesgados para venderles sin garantía. Entre el "no" y el "sí, a crédito abierto" tienes opciones:

• Pago por adelantado o un anticipo para clientes nuevos o débiles.
• Cartas de crédito, habituales en muchos mercados de exportación, en las que un banco garantiza el pago contra documentos.
• Avales personales o de la matriz para pequeñas empresas cuyos dueños controlan la caja.
• Cláusulas de reserva de dominio, para que la mercancía siga siendo tuya hasta que se pague (su eficacia varía según el país, así que pide asesoramiento local).
• Seguro de crédito comercial de aseguradoras como Allianz Trade, Atradius o Coface, que cubre parte del impago de un cliente y, igual de útil, te da la opinión de la aseguradora sobre el límite de ese cliente.

Cuando la aseguradora de crédito se niega a cubrir a un cliente, trátalo como el informe de solvencia más barato que vas a conseguir. No significa que no puedas venderle. Significa que no deberías venderle a crédito abierto.

Regla 6: Cobra como un profesional y decide cuándo parar

La mayoría de los impagados empiezan como una factura vencida que nadie reclamó. Los datos de Atradius muestran que la mayoría de las facturas B2B vencidas en Estados Unidos se cobran en el primer mes tras el vencimiento, lo que significa que un proceso disciplinado recupera casi todo el dinero si empieza pronto.

• Factura el mismo día del envío, sin errores y con el número de pedido. Los errores son la excusa más habitual para pagar tarde.
• Recuerda antes del vencimiento y después a 1, 15 y 30 días de retraso, con una persona con nombre a cada lado.
• Para los envíos en un punto fijo escrito en la política, por ejemplo a los 30 días de retraso. Cada envío nuevo a un moroso aumenta una pérdida que quizá ya tienes.
• Pasa la cuenta a una agencia de recobro o a un abogado en un punto fijo, a menudo entre 60 y 90 días. Cuanto más envejece una factura, menos se recupera.

Lo más difícil del control de crédito no es reclamar el dinero; es dejar de enviar a un cliente que te cae bien. He visto perder más dinero por lealtad que por fraude.

Ideas Clave

• Vender con plazo es prestar dinero sin garantía. Trátalo con la disciplina de un prestamista.
• Con un margen neto del 10%, cada dólar de impagado necesita diez dólares de ventas nuevas para recuperarse.
• Una política de crédito escrita separa a quien vende de quien aprueba el riesgo.
• Cada cliente tiene un límite por escrito, y ningún límite debe superar una pérdida que puedas absorber.
• Las condiciones de pago son un precio: cobra los plazos largos o premia el pronto pago.
• Vigila el comportamiento de pago mes a mes; un buen cliente que paga cada vez más tarde es la primera alarma.
• Asegura los riesgos grandes con anticipos, cartas de crédito, avales o seguro de crédito, y para los envíos en un punto fijo.

Preguntas Frecuentes

¿Qué debe incluir una política de crédito?

Una política de crédito debe definir las condiciones de pago estándar, la información necesaria para abrir una cuenta a crédito, cómo se fijan los límites y quién los aprueba, y el proceso de cobro de las facturas vencidas. También debe indicar cuándo se paran los envíos a cuentas vencidas y cuándo una cuenta pasa a una agencia de recobro. Basta una página si cada regla es concreta.

¿Cómo se decide el límite de crédito de un cliente?

Combinando la solidez financiera del cliente, su historial de pago, lo que le conceden otros proveedores y la pérdida que tu propia empresa podría absorber. Un punto de partida habitual es alrededor del 10% del patrimonio neto del cliente, ajustado por riesgo, y subirlo poco a poco tras meses de pagos puntuales. Revisa los límites al menos una vez al año y siempre que cambie el comportamiento de pago.

¿Qué plazos de pago son aceptables entre empresas?

Treinta días es el estándar más común en Estados Unidos, y 60 o 90 días son frecuentes en algunos sectores y en exportación. El plazo aceptable es el que tu propio ciclo de caja puede financiar: si pagas a tus proveedores a 30 días, cada día extra que das a tus clientes lo financias tú. Pon precio a los plazos largos u ofrece descuentos por pronto pago.

¿Qué significa "net 30"?

"Net 30" significa que el importe total de la factura vence 30 días después de su fecha. Una variante como "2/10 net 30" ofrece un 2% de descuento si el cliente paga en 10 días, con el importe íntegro a 30 días. Es una forma sencilla de premiar a los clientes que pagan pronto.

¿Merece la pena el seguro de crédito comercial?

Para empresas con riesgos grandes concentrados en pocos clientes, o que venden en el extranjero, suele merecer la pena. La póliza paga una parte de la pérdida si un cliente asegurado no paga, y la valoración de la propia aseguradora sobre cada cliente funciona como un control de solvencia independiente. Para muchas cuentas pequeñas, un proceso interno estricto puede salir más barato que la prima.

El Crédito Solo Es un Regalo Si Decides Darlo

Las condiciones de pago ganan clientes, y vamos a seguir ofreciéndolas. La diferencia entre el proveedor que sobrevive a la quiebra de un cliente y el que cae con él rara vez es la suerte. Es que alguien decidió, por adelantado y por escrito, cuánto estaba dispuesta a prestar la empresa, a quién y en qué condiciones. Si estás revisando tu propio capital circulante, empieza por cómo negociar mejores condiciones de crédito con tu banco, porque la póliza que financia tus cuentas por cobrar forma parte de la misma ecuación.

Para ver cómo aplicamos esta disciplina en ocho líneas de negocio, conoce el grupo Manzanos Enterprises.